I'm available for business trips to other cities for projects lasting a month or longer.

100

PEKINSKI

Работаем сутками, чтобы вы оставались в ТОП

Андрей Пекинский

Время чтения 10 мин

ABC-XYZ-анализ:

эффективный способ управления ассортиментом на маркетплейсах

На маркетплейсах, где ассортимент продавцов может исчисляться сотнями или тысячами SKU, важно правильно управлять товарной матрицей. Не все позиции одинаково популярны или приносят доход. Часто селлеры сталкиваются с ситуацией, когда склад заполнен низкодоходными товарами, а востребованных позиций постоянно не хватает.
Метод ABC-XYZ-анализа становится ключевым инструментом для селлеров, стремящихся оптимизировать свой ассортимент.С помощью анализа можно сосредоточиться на топовых позициях, минимизировать издержки на хранение неликвидов и увеличить прибыль. Разберемся подробнее.

Оставьте заявку на бесплатный разбор карточки

оставить заявку

Что такое ABC-XYZ-анализ?

ABC-XYZ-анализ объединяет два подхода:

1

ABC-анализ

Выделяет товары, приносящие основной доход
2

XYZ-анализ

Оценивает стабильность спроса на товары.

Эта методика позволяет распределить ассортимент по девяти группам в зависимости от объема продаж и их предсказуемости.

Этапы проведения ABC-анализа

1

Определите долю выручки каждого товара

Для начала нужно рассчитать, сколько процентов от общей
выручки приносит каждая товарная позиция.

Формула:
Доля выручки (%)=Выручка по товару/Общая выручка×100

Например, если мебельный магазин за месяц получил выручку
100 000 рублей, из которых шкафы для одежды принесли
25 000 рублей, их доля составит:
25000/100000×100=25%
2

Упорядочьте товары по убыванию доли в выручке

Разместите товары в порядке уменьшения их вклада в общий доход.
3

Рассчитайте нарастающий итог

Подсчитайте, какую часть совокупной выручки формируют товары, начиная с самого прибыльного.
4
Разделите товары на группы
- Группа A: 80% выручки — ключевые позиции.
- Группа B: 15% выручки — товары средней важности.
- Группа C: 5% выручки — дополнительные позиции.
Пример:
Если в ассортименте 50 товаров, к группе A могут относиться 10 самых прибыльных, к группе B — 20, а к группе C — оставшиеся 20.

Этапы проведения XYZ-анализа

XYZ-анализ оценивает стабильность спроса на товары.

1

Соберите данные о продажах за несколько периодов

Для точности анализа рекомендуется взять данные за год и разбить их по месяцам.
2
Рассчитайте коэффициент вариации (КВ)
Коэффициент вариации показывает, насколько стабилен спрос.

Формула:
КВ=Стандартное отклонение/Средняя выручка
- Группа X: КВ < 0,1 — стабильный спрос.
- Группа Y: 0,1 ≤ КВ ≤ 0,25 — условно стабильный спрос.
- Группа Z: КВ > 0,25 — нестабильный спрос.

Как объединить результаты ABC и XYZ

После выполнения обоих анализов товары распределяются по 9 группам:

AX, BX, CX — стабильные продажи, приносят разный доход.
AY, BY, CY — умеренно стабильные продажи.
AZ, BZ, CZ — нестабильный спрос.

Примеры работы с группами:

AX: Ключевые товары, которые всегда должны быть на складе.
AY, AZ: Высокодоходные, но менее стабильные. Требуют дополнительных резервов или быстрой поставки.
CZ: Товары с низким спросом. Часто работают "под заказ".

Ограничения метода и что нужно учитывать

1

Необходимость актуальных данных

Если информация о продажах устарела, результаты анализа будут недостоверными.
2

Не универсален для бизнеса с узким ассортиментом

Например, компании, продающей один товар, методика не подойдет.
3

Учет сезонности

Важно использовать данные за полный год, чтобы учесть колебания спроса.

Итог: как ABC-XYZ-анализ помогает развивать бизнес

ABC-XYZ-анализ помогает бизнесу оптимизировать ассортимент, выделить ключевые товары и снизить издержки. Метод особенно полезен для компаний с большим количеством позиций.
С его помощью можно не только увеличить прибыль, но и наладить стабильное управление запасами, минимизируя риски излишков или дефицита.