Нужно ли стремиться в ТОП на маркетплейсах?

Попадание в ТОП выдачи на маркетплейсах кажется очевидным шагом для увеличения продаж, но в реальности всё зависит от категории товара и поведения покупателей. Рассмотрим, как глубина просмотра влияет на стратегию продвижения, и разберём пример на категории женской одежды.

Глубина просмотра — это количество карточек товаров, которые покупатели изучают перед покупкой. Этот показатель сильно варьируется от категории к категории:

- В некоторых нишах покупатели просматривают сотни товаров перед принятием решения.
- В других категориях они делают выбор после первого десятка карточек.

Пример: В категории женских платьев средняя глубина просмотра составляет 170–190 карточек, тогда как для базовых футболок — всего 50–70 карточек.

Это напрямую влияет на подход к продвижению. Если глубина просмотра большая, то необязательно бороться за попадание в ТОП-10.

В женских платьях покупатели часто изучают карточки на двух и более страницах. Это означает, что:
- Если ваша карточка находится даже на 2-й странице выдачи (позиции 50–100), покупатели всё равно её увидят.
- Продвижение в ТОП-10 увеличивает CTR, но не всегда оправдывает расходы.

Разберём на примере две карточки одинакового платья, которые продвигаются на разные позиции.

Условия :
1. 1-я карточка:Продвигается в ТОП-20 за 300 рублей за 1000 показов.
2. 2-я карточка: Продвигается в ТОП-150 за 150 рублей за 1000 показов.

Параметры карточек:
- CTR у первой карточки — 5% (выше за счёт ТОПа).
- CTR у второй карточки — 4%.
- Конверсии одинаковые:10% в корзину и 30% из корзины в заказ.

Результаты на 10 000 показов:

1. Карточка в ТОП-20:

- Заказы = 10 000 х 0,05 х 0,1х0,3 = 15
- Рекламные расходы = 300 х10 = 3000 рублей.
- Цена заказа = 3000 / 15 = 200 рублей.

2.Карточка в ТОП-150:
- Заказы = 10 000 х 0,04 х0,1х0,3 = 12
- Рекламные расходы = 150 х10 = 1500 рублей.
- Цена заказа = 1500 / 12 = 125 рублей.

Вывод:
- Карточка во второй позиции дешевле продвигается, а цена заказа ниже на 37,5%.
- При одинаковом бюджете в 3000 рублей вторая карточка обеспечит на 60% больше заказов.

Несмотря на выгоды оптимизации, есть категории, где попадание в ТОП критично.

Пример: базовые футболки
- Глубина просмотра в этой нише — всего 50–70 карточек.
- Покупатели редко доходят до второй страницы.

Для таких товаров продвижение в ТОП-10 становится обязательным, иначе конкурировать за внимание практически невозможно.

Попадание в ТОП эффективно не для всех категорий. В нишах с глубокой выдачей покупатели доходят до карточек на второй и третьей странице, что позволяет экономить рекламный бюджет и снижать стоимость заказа.